Estrategia Promocional

En las últimas semanas he tenido reuniones con algunos de mis clientes en las que hablamos de proyecciones para las estrategias comerciales de este año. Muchas de las inquietudes que han tenido son sobre cómo fijar las promociones de su producto y/o servicio, y de estas situaciones es de donde tome la inspiración para redactar este artículo en el cual compartirles algunos consejos que les pueden ayudar a estructurar la estrategia promocional de su empresa.

Primero me gustaría aclarar; promoción no es igual a descuento, realmente dentro de la mezcla promocional existen diferentes recursos que se deben de considerar, los cuales son: marketing directo, publicidad, ventas personales, promoción de venta, relaciones públicas, entre otros.

Al partir sobre qué precio es el adecuado para tu producto es importante que analices las 3C del precio: cliente, costos y competencia. Muchas veces se asigna el precio sobre un criterio numérico pero existen factores del entorno que se deben de considerar antes, tales como: factores económicos, sociales, tecnológicos, políticos y psicológicos.

Una vez que tengas el análisis del panorama podrás proyectar tu objetivo de ventas en relación a números, mi sugerencia en este punto es que delimites un presupuesto para la labor de venta, considera que el producto y/o servicio no se vende por sí solo, de tal forma en la proyección de ventas tienes que considerar los costos operativos y estratégicos para delimitar tu presupuesto.

Te recomiendo considerar el presupuesto de la mezcla promocional dentro de tus costos fijos, y estructurar tu estrategia de descuentos tomando en cuenta que todo producto o servicio tiene una curva de demanda que va en relación al giro de tu empresa, el tiempo de vida del producto, tendencias, moda, temporalidades y otras cuestiones, es por esta razón que tienes que tener un proceso delimitado con base a históricos de venta, si es un nuevo negocio te recomiendo analizar la demanda de tu competencia e investigar a profundidad sobre el giro.

Si deseas manejar descuentos como tal, es importante que delimites tu estrategia comercial considerando la curva de la demanda. De esta forma podrás tener un ciclo de venta donde estipules los tiempos de las promociones, para que quede más claro, pondré un ejemplo sencillo en prendas de ropa:

• Compras un lote de 100 trajes de baño en $10 cada uno= $1,000. Es temporada previa a semana santa, es un producto que está de moda y tu competencia no lo tiene aún.

Etapas de la oferta comercial en este ejemplo:

1. Precio de lanzamiento: cuando el producto es nuevo y es deseable en el mercado, su precio de lanzamiento será mayor, para este ejemplo podría ser de $100 (porque investigaste y tu competencia lo tiene dentro de ese rango, además sabes que el producto lo tienes que vender rápido ya que pasará de moda, es novedoso pero en cuanto la competencia vea la tendencia hacia ese estilo, también sacará un producto similar, y tu cliente en este momento puede pagar esa cantidad por el). En esta etapa logras vender 50 piezas= $5,000 (en la etapa de lanzamiento ya recuperaste inversión y tienes margen de utilidad aceptable por todo el lote)
2. Precio promocional: después de 15 días ya llegó el mismo producto con tu competidor y lo puso a mitad de precio, además queda menos tiempo para la temporada por lo que tienes que impulsar el inventario que aún te queda, lanzas la promoción del 50% de descuento y así logras vender 40 piezas más= $2,000 + $5,000 de la primer etapa= $7,000 por el lote, te queda un remanente de 10 piezas pero ya tienes cubiertos tus gastos y tienes el margen de utilidad deseado por el lote, ahora viene la siguiente etapa.
3. Precio rebaja: las 10 piezas se tienen que vender ya que si las guardas te pueden abarcar espacio en almacén y esto genera un costo para ti, entonces aquí es donde anuncias el remate de las 10 piezas que te quedan y las puedes dar al costo $10= $100, este dinero sigue siendo una utilidad (aunque sea mínimo) pero así lograr sacar la mercancía y esto ayuda a que no tengas stock de producto que después va a estar desfasado o fuera de moda.

Es un ejemplo que me gusta dar para tener una noción más clara de cómo se deben de proyectar los descuentos, esto depende mucho de la empresa, el giro, su segmento de mercado, la vida del producto, los factores del entorno, competencia, entre otros, pero creo que si tienes analizada la oferta y demanda de tu empresa podrás establecer mejores estrategias comerciales que te logren llevar a la meta de venta deseada, además de hacer más práctico el proceso y recuperar así tu inversión de manera más inmediata. Si deseas apoyo para estructurar tu proceso de venta con gusto te asesoramos, para juntos Hacer que suceda. ¡Contáctanos!